將這隻筆賣給我

現在正是畢業生求職的旺季,今天就來聊聊跟面試有關的話題,在華爾街之狼(The Wolf of Wall Street)這部電影裡面有一個經典的畫面,那就是由李奧納多所飾演的男主角喬登貝爾福(Jordan Belfort)在測試他的一群事業夥伴銷售技巧時說:

將這隻筆賣給我(sell me this pen)!

第一次聽到這種問題的人往往都無法回答的很好,這類的問題能夠測試出回答的人是否具備好的銷售特質,因此也是很多公司在面試時很喜歡問的問題,我個人在外商銀行擔任主管的早期階段面試時就很喜歡問這個問題,近幾年比較少問了,因為很多人都已經懂得事先準備如何回答這類的問題,但這不代表這個問題已經過時了,這依然是一個好問題,如果現在去面試的人無法回答好這個面試中很常見的經典問題,不僅表示這個人可能沒有銷售的潛力,更表示這個人沒有用心在準備面試!

那到底這個問題該如何回答比較好呢?Inc.com的網站上有一篇文章提到,現在專職擔任訓練講師的喬登貝爾福(Jordan Belfort)自己給出了他的答案,他說回答這個問題有兩個重要的技巧要掌握:

1. 要懂得問買方問題,並去了解買方在想些什麼?

很多人在回答這個問題的時候都是拼命去想並陳述這隻筆到底有哪些特點,試圖說服買方去買下這隻筆,但這種就是不好的銷售方式,賣方完全沒有去試圖了解買方的想法,文章中提到美國著名的銷售教練與演說家金克拉(Zig Ziglar)有一次在接受著名電視主持人強尼卡森(Johnny Carson)時,主持人突然說到,人們都說你是個最偉大的銷售人員,那麼現在請你將這個桌上的菸灰缸賣給我,金克拉(Zig Ziglar)想了幾秒鐘,然後回答:

金克拉(Zig Ziglar):在我賣這個菸灰缸給你之前,我想先知道你為什麼會看上這個菸灰缸

強尼卡森(Johnny Carson)看著桌上的菸灰缸:我想是因為這個菸灰缸看起來很精緻,手工也很細緻,我想是一個很有質感的煙灰缸

金克拉(Zig Ziglar):我同意你的看法,那你認為這個菸灰缸大概值多少錢?

強尼卡森(Johnny Carson):我不確定,但是我猜大概值20美元吧!

金克拉(Zig Ziglar)笑著說:沒問題,成交!

當然這只是個簡單的例子,我們日常會遇到的實際銷售過程都會比這個複雜,但是金克拉(Zig Ziglar)已經充分的傳達了銷售的第一要件,那就是去了解買方在想些什麼?要做到這點就是要懂得去問問題,而不是賣方拼命的去陳述自己的產品有多好!

2 要懂得說故事

喬登貝爾福(Jordan Belfort)說除了要會問問題之外,賣方也要能夠說出一些跟這個產品有關的故事來觸動買方想購買的欲望,例如以筆來說,美國總統通常在新的法案通過文件上簽名時都會使用不同的筆來簽,因為簽完名之後他都會將這隻筆送給推動該法案最有功勞的人來當成紀念,因此一隻筆的功能不僅僅只是簽名,同時也是一個具有紀念意義的東西,所以筆是個便宜且有紀念意義的東西,從這個角度來看,買方就會更有意願買筆了

以上就是回答這類問題的兩個關鍵技巧,你學到了嗎?