恐懼是很高明的銷售手法

日前我到台中一家朋友開的摩托車店做例行的保養--換輪胎,機油與剎車皮,我跟老闆認識很久了,知道他是很有良心的業者,不會隨便亂來,因此摩托車在維修的時候我就跟老闆喝茶聊天,不需要在旁邊盯著看,聊天中老闆說現在員工是越來越難請了,他因為店裡生意很好,員工人數有限,員工的工作量很大,請來的員工常常做不到幾天就受不了離開了,我就問他,但是我看到很多摩托車店裡面的員工都好幾位,他們是怎麼請到這些員工的?老闆說,你不知道,這種員工很多的摩托車店,店裡的員工大多是靠抽成的,老闆給的薪水非常低,員工必須靠從客戶那裏賺的錢來抽成,因為老闆只有給很少的底薪,所以能夠請很多的人,我好奇的問,那你為什麼不也這麼做呢?老闆朋友告訴我,這麼做是沒有良心的,他說你想想看,既然員工是靠抽成的,他當然會想盡辦法讓客戶掏出更多的錢來維修,許多原本只要簡單的維修一下就能夠處理好的問題,他也會讓你花錢買新的零件來換,至於怎麼讓你願意花錢換零件呢?很簡單,就告訴你,如果你不換xxx零件的話,日後車子就可能會半路拋錨或發生危險,讓你心生恐懼,反正大多數的車主也搞不清楚車子真正的情況,就會願意花錢更換零件,讓摩托車店能夠賺到更多的錢!

讓消費者心生恐懼是很有效且高明的銷售手法,因為這種銷售方法會讓消費者感覺你是在為他著想,而不是為了要推銷產品,金融機構也常會用這種手法來銷售投資產品,所以每隔一段時間我們就會看到,某家金融機構發布研究報告,根據他們專業且獨特的模型判斷,股市可能將會出現一波較大的跌幅,投資人應該適時的做些調整,這種情況在過去幾年經常發生,通常客戶在收到這類提醒的時候,大多會認為這是金融機構的"專業與善意"的建議,自然也會跟著建議調整投資組合,唯一的問題是,過去這幾年這類的股市大跌"警告"都沒有真正發生過,這類的"善意提醒"最後真正的獲利者是金融機構自己,客戶調整了投資組合,買賣之間金融機構就賺到了手續費了!

事實上要成為一位成功的投資者,你必須是對未來樂觀的,如果你不是對未來保持樂觀的態度,那麼你投資的目的為何呢?股神巴菲特就是一位對股市保持長期樂觀態度的成功典範,我們來看看他的好朋友同時也是世界首富之一的比爾蓋茲怎麼形容他:

"巴菲特是這個世上最受人喜愛的人物之一,你很容易能夠知道他為什麼會如此受到歡迎,他有著風趣,睿智且友善的特質,他能夠給予別人信心,但他有一個特質最為突出,他是我認識的人裡面,最為正面樂觀的,他對於這個國家樂觀,他對於未來樂觀,他也對於你樂觀,不論現在發生了什麼事情,他總是相信,未來長期一定會更好,你別不相信!他因為這樣的信念就讓他賺到了無數的財富,你從他分享的故事,說的笑話,打招呼都能夠感受到他正面且樂觀的態度,這也是為什麼他特別受到歡迎的地方"

恐懼是很好的銷售手法,但通常都是對銷售的人有利,而不是你!