你想要的理財顧問vs.你需要的理財顧問

我在投資理財相關行業已經待了超過20年的時間,這20多年來見證了台灣理財業務從零開始到現在的蓬勃發展,現今理財業務已經成了各家金融機構的主力業務,如果你今天碰到一位在金融業工作的新朋友,那麼有相當高的機率他/她的名片上就會印著理財顧問/理財專員之類的頭銜,理財人員也成了商學院的大學生與研究生想要順利進入金融業工作最可能的選擇,但理財業務的普及並不表示理財人員的專業知識與規劃能力也跟著提升,事實上台灣的理財人員坦白說超過8成的人其實只是個金融商品的業務人員,主要的工作就是將金融商品銷售出去,能夠真正幫客戶做一套完整投資規劃的人是相當少的,這其中一個很主要的原因是,很多金融機構的高層自己並非理財領域出身,對於理財商品應該如何銷售給客戶才是對的?既不了解也不在乎,只要產品能夠賣出去就好!我自己就曾經在一次開會的時候看到一位銀行的總經理因為朋友抱怨,該銀行的理財人員只會叫他進場投資,市場下跌的時候沒有叫他出場導致投資虧損很不高興,這位總經理於是就罵該銀行的財富管理部門主管,該總經理說:我們不能夠只是叫客戶進場,也要在市場情況不好的時候叫客戶出場,這麼簡單的事情你們怎麼就做不好呢?從這個簡單的對話就可以看出這個銀行的總經理對於投資理財業務還有金融市場的變化是有多麼的無知,既然高層是如此,就很難期待銀行會給予基層的理財人員什麼專業的訓練了!

什麼才是好的理財顧問?今天就分享一篇FMDCapital Management的文章,告訴你,你想要的理財顧問跟你真正區要的理財顧問有什麼差別(The Investment Advisor You Need vs The Advisor You Want)?很多人在尋找合適的理財顧問之前,都會先想像好的理財顧問應該會具備哪些條件?然後去尋找這類的人,但其實,常常你想要的理財顧問並非是你真正需要的理財顧問,下列這些理財顧問的特質往往是客戶所想要的:

• 我想要的理財顧問過去幫客戶理財都有非常突出的好績效

理財顧問過去如果都有不錯的(幫客戶)理財績效,最可能是兩種情況,第一,該理財顧問經常使用高風險的產品,或者,第二,這位理財顧問過去的好績效只是剛好運氣好而已,跟技巧沒有什麼關係,而一個人的好運氣並不會永遠都有的,不論是上述的哪一個情況,這都不是你真正需要的理財顧問

• 我想要的理財顧問願意給我較低的手續費用

費用低是每個人都喜歡的,但俗話也說,便宜沒好貨,通常會願意給你很低折扣手續費用的理財顧問,通常也表示他會提供給你的也是最沒有專業價值的服務,這會是你需要的嗎?

• 我想要的理財顧問是在這個行業已經服務多年,很有經驗的人

在很多行業中,經驗與專業是會同比增長的,但偏偏在投資理財行業中,經驗與專業並沒有正比的關係!

• 我想要的理財顧問是跟我有類似市場看法的人

附和客戶的立場與看法通常是理財顧問的銷售手法,他知道這樣才不會激怒客戶,也能夠讓產品順利的成交,但這不會是你真正需要的人

• 我想要的理財顧問是市場上漲的時候會叫我進場,而市場下跌的時候會叫我出場

那些宣稱能夠在市場上漲的時候叫你進場,然後在市場下跌的時候叫你出場的理財顧問實都只是在騙你而已,誰也無法知道市場何時會上漲?下跌?用一個最簡單的邏輯去想就好,理財顧問如果真的知道市場會如何變化,他會需要在金融機構辛苦的上班嗎?他自己去投資不是更容易賺錢嗎?

所以上述這些都不會是你真正需要的理財顧問,你真正需要的下列這些人:

• 你需要的理財顧問必須具備清楚且正確的投資觀念與方法,你需要的是能夠在市場波動的時候真正協助你度過恐慌的人

• 你需要的理財顧問必須對於他所銷售的產品非常的了解,專業的理財顧問跟金融商品的銷售人員是很不同的
• 你需要的理財顧問必須是很誠實的,不會給你不實際的預期投資報酬率(我有時會聽到有理財人員信口就跟客戶說,這樣的產品大概每年可以給你12-15%的投資報酬率,天啊!)
• 你需要的理財顧問必須自己也願意將錢投資在跟你同樣的商品裡面,雖然有時候這很難去證實,但這是一個很好的參考指標,如果理財顧問自己都不願意投資,那麼你為何要呢?
• 你需要的理財顧問必須能夠指出你錯誤的觀念或想法,這點很重要,照道理來說,理財顧問應該會比客戶更專業才對,通常客戶的觀念與想法都會有許多錯誤的地方,因此專業的理財顧問並不會一味的去附和客戶的想法,會告訴客戶哪些地方是錯的,怎麼做才是對的!